מי אתם, המתווכים?

בואי נתחיל ממיהו מתווך? מה תפקידו?

תפקיד המתווך, כשמו כן הוא, לתווך בעסקת נדל"ן בין המוכר לקונה כדי ששני הצדדים יהיו מרוצים מהעסקה. כמו כן, כדי להגיע למצב אידיאלי זה, עליו להיות מקצועי ולתת יעוץ שכולל: פרטים על מצב הנכס, על בעלות הנכס, הוצאת נסח טאבו וקבלת כל האינפורמציה המהותית לגבי הנכס כגון: עיקולים ושעבודים, הערת אזהרה, הצמדות (חניה, מחסן, גג, גינה), משכנתא ועוד. בעיות בנכס שעלולות להיות (רטיבויות, חריגות בניה וכו') כדי שבעל הנכס והמתווך לא יהיו חשופים לתביעה בגין הסתרה.

כמו כן על המתווך לנתח את השוק ולתמחר בהתאם את הנכס, להכיר את אזור המכירה: מאפיינים כלליים כמו גישה לתחבורה, מוסדות חינוך, שירותים קהילתיים, מרכזי קניות וכו'... מי המתחרים שמוכרים נכסים בשכונה? כמה זמן מוצעים למכירה? הענקת טיפים כיצד להכין את הבית לפני מכירה, ניהול משא ומתן,  אפשרות לספק שירות מקיף עד לעסקה (חיבור בין הלקוח לבין אנשי מקצוע נוספים כדי לעזור בקניה /מכירה כגון: עו"ד מתמחים במקרקעין, יועצי משכנתאות, שמאי מקרקעין, אדריכלים, מעצבי פנים וכו'...), סינון קונים, פולואפ עם הקונים, שווק הנכס עם קמפיין  מקיף ואגרסיבי בזירה המקומית, הארצית והבינלאומית. חשיפת הנכס לכלל מתווכי העיר לצרכי שיתוף פעולה.

שני הצדדים יכולים לקטוף את הפירות. צריך רק יחסי אמון.

תיווך הפך בשנים האחרונות בעיני רבים למילה נרדפת לנוכלות. מה יש לך לומר בנושא?

לצערי  מקצוע התיווך עדיין סובל מתדמית שלילית כתוצאה "ממתווכים" שפועלים ללא רישיון תיווך ומבצעים את תפקידם באופן לא מקצועי. עם זאת, בשנים האחרונות עם הסדרת המקצוע באיגוד המתווכים, איסור עיסוק ללא רישיון תיווך בתוקף, חברות תיווך מוכרות ובינלאומיות ובפרט רי/מקס שחורטת על דגלה את נושא השירות (אנחנו חתומים על קוד האתיקה מול רי/מקס מה שמחייב אותנו לנהוג בהגינות ובשקיפות מלאה). התדמית בכל אופן במגמת שיפור.

מתווך הוא איש שירות. גם במקצועות שונים של נותני שירות כמו עו"ד / מכונאים, כשלקוח נתקל בהתנהלות שאינה אתית, זה לא הופך את אותה קבוצה כמייצגי כלל לאותם בעלי מקצוע. כנ"ל בתחום התיווך.

מדוע את ממליצה לאנשים אשר מגיעים לרגע של מכירת או השכרת נכס, להשתמש בשירותיו של מתווך?

על בעל נכס לבחור מתווך אחד שמתחייב לתוכנית טיפול בנכס שבה מוגדרים אופן הטיפול בקונים, תוכנית השיווק וההתחייבות לשיתוף פעולה עם מתווכים נוספים. בצורה זו, בעל נכס נהנה מחשיפה מלאה, ממקסימום קונים פוטנציאלים ומיכולת לקבל מחיר מקסימאלי עבור הנכס שלו כתוצאה מהתמחרות בין קונים. תהליך נכון מול בעל מקצוע נכון יהפוך את מכירת הנכס לחוויה חיובית ויאפשר לבעל הנכס להמשיך את שגרת יומו ללא אינספור טלפונים ממתווכים, סיורי קונים שאינם רציניים, משאים ומתנים ועוד.

מתווך לוקח על עצמו את כל ההתעסקות של מכירת הנכס. בעל הנכס יכול להמשיך בשיגרת יומו

האם היו עסקאות בעבר שביצעת והפתיעו אפילו אותך?

יש הרבה עסקאות מפתיעות בשוק הנדל"ן בשנים האחרונות ובפרט אצלנו במשרד וברשת. לדוגמה, עסקה שנסגרה תוך 24 שעות: הקונה היה שמור במאגר וברגע שהנכס יצא לשוק, הגיע לראות את הנכס ונסגרה עסקה. הנכס נמכר ב-150 אלף ש"ח יותר ממחיר השוק, כי היו 3 קונים שהתמחרו ביניהם על הנכס.

מה המחיר שמקובל לגבות מלקוח שצורך את שירותיו של מתווך?

המחיר שמקובל לגבות מלקוח הוא 2% פלוס מע"מ מערך העסקה. מתווכים מתוגמלים רק על הצלחה וישנם פעמים בהם מתווך משקיע זמן וכסף בנכסים שלבסוף אינו מוכר ואינו מתוגמל עבורם.

צריך לזכור שמתווך שמתוגמל באופן הוגן עבור עבודתו, יהיה עם מוטיבציה גבוהה, יעשה את עבודתו נאמנה ויוכל באמת להביא לתוצאה מקסימאלית.

הציבור הישראלי מאוד חשדן. איך מביאים אותו למצב שבו הוא נותן למתווך בלעדיות על הנכס שלו?

במקרים מסוימים הציבור הישראלי חשדן ובצדק. כפי שציינתי, ישנם מתווכים שפועלים באופן לא מקצועי. עם זאת, לעבוד בבלעדיות זו עדיין הצורה הטובה והנכונה ביותר עבור בעל הנכס בתנאי שהוא בוחר באדם המתאים לטפל עבורו בנכס. אני אסביר: צריך לבחור במתווך שמתחייב לתוכנית טיפול מוגדרת וברורה מראש שאי עמידה בה יכולה להוביל לסיום ההתקשרות באופן חד צדדי מבעל הנכס. בנוסף המתווך מתחייב לשיתוף פעולה ובכך לא "חוסם" את הנכס מול קונים של מתווכים נוספים. עליו גם להקפיד שלמתווך יש רישיון תיווך בתוקף, שהוא מכיר את האזור, שהוא מקצועי בעבודתו, שומר על האינטרסים של בעל הנכס לאורך כל תהליך המכירה ומשתייך לרשת גדולה ואמינה כדי שלבעל הנכס יהיה למי לפנות במידה ולא ביצע את עבודתו נאמנה.

בלעדיות עם מתווך טוב ברשת גדולה וטובה = תוצאה טובה יותר עבור המוכר.

יפעת בוסאני, רימקס אושן תל אביב, 050-6470046