לגור בפתח תקווה, להשקיע בפלורידה

כתבתו של דותן לוי מהאתר כלכליסט

הן נמצאות בפלורידה, בניו יורק, בדטרויט, בצפון דקוטה וגם באוהיו: בחסות משבר הסאב־פריים נהפכו מאות אלפי דירות שעוקלו על ידי הבנקים למצרך נפוץ כמעט בכל נקודה ברחבי ארצות הברית. מאגרי ענק של דירות זמינות לרכישה ממתינים לקונים. המתווכים הישראלים זיהו את הפוטנציאל ביצירת חוליה מקשרת בין אותם מאגרים לישראלי צמא התשואות.

וכך, דירות צמודות בריכה במיאמי מוצעות למכירה לצד מקומות אחרונים בקבוצות רכישה בפתח תקווה, כל זאת על חלון הראווה של סוכנות תיווך מקומית בחדרה או ברמת גן.

האטרקציה הנדל"נית בארה"ב נמשכת כבר יותר משנתיים, ולמשקיעים הישראלים היה בה חלק עוד מראשיתה. אך בחודשים האחרונים נרשמה קפיצת מדרגה בממדי השיווק של ההשקעה בנדל"ן האמריקאי המעוקל בקרב הישראלים.

המשווקים מארגנים כנסים, קובעים פגישות ושולחים מיילים עם הצעות מפתות. קהל היעד שלהם אינו משקיעים מנוסים, אלא "כל אחד", לדבריהם, בעודם מתכוונים לישראלי עם הון עצמי לא גדול שפנוי להשקעה ומסונוור מהתשואות המובטחות ומהאפיל של השקעה באמריקה. בולטים במיוחד בקרב הלקוחות הפוטנציאליים תושבים חוזרים, אנשי קבע ופנסיונרים.

כשאותם לקוחות נקלעים לכנס או לשיחה עם המתווכים, הם זוכים לנאום שיווק הדומה פלאים לנאומו של מתווך מתחרה. אחד הטיעונים החוזרים על עצמם הוא "אנשים מפחדים להיכנס לבורסה. הריביות בבנק נמוכות, ובמקום שהכסף ישכב בחשבון, רבים מעדיפים לחזור להשקעה המסורתית של ארבעה קירות וגג". כשמתעוררת השאלה 'למה להשקיע בארצות הברית ולא קרוב לבית', הם ימהרו להזכיר את עליות מחירי הנדל"ן בישראל והקושי לייצר תשואות נאות. ואז להראות את המחירים הממוצעים בארצות הברית, שנעים בין 30 אלף דולר ל־100 אלף דולר ויותר לדירות מגורים ובתים פרטיים.

כשהישראלי דורש, הישראלי מקבל

בין המתווכים המקומיים שמגלים עניין בשכונות רחוקות בארצות הברית נמצאת לימור דיין־תייר מסוכנות רי/מקס חדרה. כשהיא נשאלת מה הביא אותה לתחום הדירות המעוקלות שמעבר לים, היא מסבירה שהכל התחיל מצד הביקוש. "לקוחות שהגיעו אלינו דרשו תשואות שבלתי אפשרי להבטיח בארץ", היא מספרת, "הם דיברו על 7% ומעלה, והחלטנו לבדוק חלופות להשקעה בחו"ל. חברנו לחברה אמריקאית שמנוהלת על ידי ישראלי לשעבר, הרוכש חבילות של בתים מהבנקים. מאז מכרנו פה כ־50 בתים כאלה".

"חזינו במשבר הכלכלי, והיום אנחנו רואים התאוששות", מספרת לינור לבנטר, יועצת השקעות נדל"ן בארה"ב בחברת Properties EGA המשווקת גם היא בתים להשקעה ממאגרי העיקולים של הבנקים. "לפני חצי שנה אנשים חששו להיכנס לשוק, ועכשיו הם מגיעים אלינו ומבקשים לסגור עסקאות במיליוני דולרים. זיהינו את הפוטנציאל לפני שנה, כשראינו שאפשר לרכוש נכסים ב־30% מעלות הבנייה. המצב השתנה, וכיום אנחנו רואים שיפור ועליות מחירים. אבל עדיין לא מאוחר להשקיע", מוסיפה לבנטר.

משקיעים שמחפשים עסקאות של מיליוני דולרים הם יוצאים מהכלל בנוף של אותם משרדי תיווך ישראליים. בגלל חוסר היכולת לקבל תנאי מימון אטרקטיביים (לפי חלק מהחברות, אפשר לקבל מימון דרך בנק גרמני בריביות גבוהות במיוחד), פנו המשווקים לנכסים זולים שיאפשרו לישראלים לעשות שימוש בהון העצמי שברשותם. המחיר הממוצע הוא 100–400 אלף שקל לנכס.

לרכישת הנכסים יש כמה מסלולים אפשריים: האלטרנטיבה הנפוצה היא קנייה מהמשווקים עצמם. אלה רוכשים לבדם או באמצעות אנשי קשר אמריקאים עשרות בתים מהמאגרים, משפצים, משכירים אותם ומוכרים אותם ללקוח הקצה. את הרווח גוזרות החברות בעיקר מההפרש בין מחיר הרכישה למחיר המכירה.

מתווכים אחרים יציעו חלופה נוספת, שבמסגרתה יקשרו את הלקוח עם חברות דומות בארה"ב, ובדרך יגזרו עמלה של 1,000–2,000 דולר. אפשרות שלישית היא חברות המציעות נכסים שנמכרים ישירות ממאגר הבנקים או ממכירה פומבית רגע לפני שהנכס מגיע לידי הבנק. כאשר הנכס נרכש מהבנק, ברור כי הוא נקי משעבודים (מה שלא ברור מאליו כאשר רוכשים נכס במכירה פומבית), אך בשני המקרים מדובר בנכסים שנמכרים כפי שהם. כך, לצד ההזדמנות, מדובר בהשקעה שעלולה לעלות ביוקר אם מצב התחזוקה של הבית ירוד, ולכן היא מומלצת להרפתקנים יותר.  

מעבר לרכישת הנכס, מקובל בסוכנויות הישראליות להציע לרוכשים חבילת ליווי הכוללת בדיקה משפטית ופיזית של הנכס, העברתו בטאבו על שם הרוכש, ביטוח, שיפוץ המבנה, השכרה והעברתו לחברת ניהול. "כל אחד יכול לקנות לבד נכסים כאלה, אבל הטיפול בנכס הוא משמעותי כשרוכשים בשלט רחוק", אומרת דיין־תייר.

"אנחנו מוכרים תשואה, לא נכס"

התשואות שמציעים אותם מתווכים גבוהות במיוחד, ונעות בין 7% ל־18%, מספרים שאפשר רק לחלום עליהם בישראל. "אנחנו מוכרים תשואה ולא נכס", אומרת מלכי דרוקמן מרי/מקס רמת גן, המשווקת בתים בפלורידה ובניו יורק.

היא ממהרת להוסיף כי "אני מעריכה שבעוד כמה שנים הנכסים שלנו ישביחו את עצמם. אם נכס שלנו עולה היום 32 אלף דולר, הוא יהיה שווה כ־42 אלף דולר בעוד כשנתיים". גם לבנטר מאמינה כי "הנכסים שאנו מוכרים יעלו ב־10%–15% בשנה". ואילו דיין־תייר אופטימית במיוחד ומעריכה כי נכסים שהיא משווקת בבאפלו בניו יורק יושבחו ב־100% בתוך שנתיים. אלא שבפועל המשבר כה עמוק, עד כי במהלך השנה האחרונה המחירים המשיכו לצנוח במדינות רבות.

כך, למשל, בפלורידה ירדו המחירים של נכסים למכירה ב־22%, בניו יורק ב־8.9% ובלואיזיאנה ב־35%. ההערכות של ישראלים הפעילים בתחום הן כי למלאי הנכסים בפלורידה, למשל, ייקח 2–4 שנים להיטמע בשוק, ורק לאחר מכן יש סיכוי לראות עליית מחירים כלשהי.

היכן מסתתרת עסקה בהנחה של 20%

את מאחורי הקלעים של שוק הבתים המעוקלים בארצות הברית מכיר מקרוב אייל שמיר, מבעלי חברת ההשקעות מידאס הולדינגס. שמיר מסביר כי הבנקים האמריקאיים מעדיפים שלא להוציא את הנכסים שעיקלו למכירה במצב של פשיטת רגל, או להכניס את הלווים לפשיטת רגל. לכן הם יצרו שיטת מכירה שבה על לווה המשכנתה שנקלע לחובות להסכים לפרטי העסקה שבה יימכר הנכס שלו. כך הופך בעל הדירה לצד בעסקה למכירת הדירה שלא הצליח לעמוד בתשלומים עבורה.

והבנקים? הם נהפכים כמעט למתווכים.

"הבנקים משתדלים להגיע להסכמים כאלה, ומי שמביא כסף מזומן יכול ללחוץ עליהם ולהגיע להנחות של עד 20% על נכסים", אומר שמיר. לדבריו, "במקומות רגישים כמו לאס וגאס הבנקים מוכנים להיכנס למשא ומתן בעסקאות מהירות כאלה רק עם מי שיש לו כסף נזיל אמיתי.

עו"ד אורן הרפז, ראש מחלקת נדל"ן בינלאומי במשרד יעקב סלומון, ליפשיץ ושות', הפעיל בעסקאות נדל"ן בארה"ב, סבור כי השאלה האמיתית כאשר בוחנים עסקה בארה"ב היא לא המוצר, אלא השוק שמסביבו. "הבעיה היא שבתקופה שלפני המשבר בנו באזורים מסוימים (למשל, באזור מיאמי בפלורידה ובלאס וגאס - ד"ל) אלפי דירות כהשקעה ששימשה את הברוקרים, ואין לה תכלית. כשהבועה התפוצצה, התברר שהשוק לדירות אלה לא קיים. לכן לא משנה אם תרכוש את הדירה ב־10,000 דולר או ב־30 אלף דולר; להערכתי, בעשור הקרוב לא יהיה מי שיקנה או ישכור אותה".

לבנטר סבורה, לעומת זאת, כי "פחות חשוב איפה קונים, אלא ממי קונים, איזה ליווי מקבלים והאם החברה אמינה. איפה הקאץ'? שצריך להעז". דיין־תייר הוסיפה כי "ההשקעות בארה"ב הן לאנשים שלא מפחדים להשקיע, ומכירים את הקונספט ואת מה שיש לשוק הזה להציע".

ישראלי שפעיל בשוק הנדל"ן בארה"ב אומר כי "יש ברוקרים ישראלים שעושים הרבה רעש ו'מוכרים' לך שהם עושים בית ספר לאמריקאים. אבל האמריקאים לא טיפשים. נדיר שנכסים במחיר מציאה מתגלגלים לידיים של אותם ברוקרים".

"היית קונה דירה בפ"ת באינטרנט?"

רוב הרוכשים של הנכסים המעוקלים בארצות הברית מסתפקים בצפייה בתמונות באמצעות האינטרנט, ומעטים נוסעים לראות את הנכס. התמונות במאגרי הנתונים מפתות: בתים שמזכירים את הסדרה "עקרות בית נואשות" או פרויקטים סגורים בסגנון הקומפלקס מהסדרה "מלרוז פלייס".

"כששואלים אותי על רכישת דירה בארה"ב דרך האינטרנט, אני תמיד מחזיר את השאלה לשואל - היית קונה דירה בפתח תקווה או ברמת גן דרך האינטרנט?" כך אומר בשיחה עם "כלכליסט" מנכ"ל גזית גלוב רוני סופר, ששב לאחרונה משהות בת שמונה שנים בארה"ב, שבמהלכה ניהל את שלוחתה האמריקאית של החברה, גזית גלוב ארה"ב, המתמחה בנדל"ן מסחרי מניב. לדברי סופר, "אחד הנעלמים המרכזיים בשוק הדירות האמריקאי הוא כמה זמן ייקח למלאים להיעלם בשוק. זה תלוי בגורמים כמו אבטלה, ביטחון צרכנים וריבית זמן ארוך, אבל צריך להביא בחשבון לפחות שנתיים. אין ערובה לכך שמי שלא קונה עכשיו ייתקע".

סופר אומר כי הנדל"ן בארה"ב הוא הזדמנות, אבל צריך לדעת לגשת אליה. "נדל"ן זה עסק מקומי מאוד, וכדי להבין אותו אתה חייב להתגורר באזורים שאתה עובד בהם זמן רב. אנשים שבאו ל־3–4 שנים לא תמיד הבינו את השוק". על המדינות הבעייתיות להשקעה הוא אומר כי "הילדות הרעות של אמריקה הן פלורידה ולאס וגאס־נבאדה וקליפורניה, אבל גם שם המצב משתנה בין הערים ובין השכונות".

כתבתו של דותן לוי מהאתר כלכליסט