קריירה בתחום הנדל''ן – מכירת נכסים

קריירה בתחום מכירת הנכסים משמעותה עיסוק, בין השאר, בהשכרה ובמכירה של נדל"ן, כמו בתים פרטיים ובנייני משרדים. לפני שאתם מחליטים החלטה קרייריסטית כזו, לרבות ניגשים ללמוד ולחפש הצעות עבודה מפתות בתחום,  ישנם מספר שלבים בסיסיים שחשוב שתכירו, כסוכני נדל"ן חדשים (וגם לוותיקים לא יזיק לדעת):

הכנות לפני הפגישה הראשונה עם הלקוח

עבודת ההכנה שתעשו לפני שאתם בכלל ניגשים לנכס, תקבע את התייחסותו של בעל הנכס אליכם. למשל, בוודאי תרצו להראות לבעל הנכס (ולא רק לספר לו) שאתם מקצועיים ומאורגנים. כדי לעשות זאת יהיה עליכם להפגין מנהיגות וסמכות, שייטעו תחושה של בטחון בלקוח, ויגרמו לו להעריך את מה שאתם אומרים לו, ואת דרך ההתנהלות שלכם. כך תוכלו להתחיל ביצירת מערכת יחסים שמבוססת מן ההתחלה על תחושה של אמון. אנשים מעדיפים לעשות עסקים עם אנשים שהם מחבבים ומכבדים, אבל קודם כל עליהם לבטוח בכם. אז כיצד עושים זאת? כאשר אתם קובעים את הפגישה הראשונה, שאלו הרבה שאלות נבונות. שאלות יסייעו לבנות יחסי קרבה ויראו ללקוח שאכפת לכם מהצרכים שלו וממצבו הספציפי. למשל, שאלות אפשריות:

-          למה אתה מצפה מסוכן הנדל"ן?

-          האם היה לך ניסיון קודם בקנייה ובמכירה של נכס, ואם כן, ספר לי עליו.

-          מהם שלושת ההיבטים החשובים לך ביותר שקשורים במכירת הנכס שלך?

השאלות שתשאלו ישקפו את הניסיון ואת הידע שלכם (וזה לא קשור לוותק שלכם בעסקי הנדל"ן). בנוסף, שלחו ללקוח אימייל על מנת לאשר את זמן הפגישה שנקבעה. זו הזדמנות גם לכלול באימייל חומרים ששייכים לשלב "קדם המכירות" (pre-sale) (כלומר מידע רלבנטי לשלב המקדמי לביצוע ההתקשרות עם הלקוח, כמו מסמך הגדרת צרכים). חומרים אלה אמורים לסייע ללקוח להרגיש שהוא כאילו מכיר אתכם עוד לפני שנפגשתם. לבסוף, התקשרו יום לפני המפגש ואשרו אותו שוב.

להבהיר ללקוח למה כדאי לו לבחור בכם

חשוב שתיידעו את הלקוח למה דווקא אתם חברת התיווך המתאימה ביותר למכירת הבית שלו. המטרה כאן היא להראות את ערך החברה שלכם, ולהבדיל אותה מאחרות. תוכלו להציג את ההצלחות שלכם בתחום, או את הצלחות החברה (תלוי במידת הניסיון שלכם). ללקוח אכפת רק מדבר אחד, שאתם בטוחים במה שאתם אומרים. לכן, במקביל להצגת ההצלחות שלכם ושל החברה, כדאי לדבר גם על מספר רוכשי הדירות שאתם, או החברה, ייצגתם בהצלחה, ואולי גם את מספר הרוכשים שהשגתם בעצמכם, לאחר שמודעת המכירה פורסמה.

להבהיר ללקוח את מצבו של שוק הנדל"ן ואת התחזיות העתידיות

התפקיד שלכם הוא להראות ללקוח שאתם יודעים כל דבר שקשור לעסקי הנדל"ן. לעיתים קרובות סוכנים ידלגו על שלב זה בהניחם שהלקוח כבר יודע מה קורה בענף זה. זו עלולה להיות הנחה יקרה, שתבוא לביטוי מאוחר יותר, כשהאמת לאמיתה תוצג בפניו. חשוב לדון על מגמות השוק, ולתמוך את הדברים בתיעוד מתאים: נתונים סטטיסטיים, מאמרים מהעיתונות הכתובה, או מאמרים של מומחים בתחום הנדל"ן (אפשר למצוא באינטרנט). הקפידו לדון עם הלקוח ב:

-          משך הזמן הצפוי עד למכירה, מבחינת כוחות השוק.

-          מחיר המחירון בהשוואה למחיר המכירה בפועל.

-          אחוז הנכסים שלא נמכרו (עקב ביטול או כל סיבה אחרת)

-          ציפיותיהם של רוכשים פוטנציאליים מבחינת עלות הנכס והסדרי התשלומים.

הגדירו כיצד אתם קובעים את מחיר הנכס

הימנעו משימוש במונח "שווי שוק". בעלי בתים לא אוהבים את המונח הזה. אתם צריכים להביא את המוכר לידי הבנה שסוכן הנדל"ן אינו שולט במחיר, המוכר אינו שולט במחיר והקונה אינו שולט במחיר. המחיר נקבע בהסכמה הדדית בין הקונה למוכר, נקודה. הראיות שמשתמשים בהם לעובדה זו היא דוגמה של מכירה דומה שנעשתה לאחרונה, שבה הקונה והמוכר הסכימו ביניהם על ערך הנכס. שימו לב! אם יש תנודות חדות בשוק הנדל"ן, השוואה למכירה קודמת יכולה להטעות. המוכר חייב להבין שהמחיר שהוא מציע מצריך מעקב צמוד ובדיקה מתמדת שהוא אכן מתאים לדרישות השוק.

אפשר לשער שהמחיר שנקבע שגוי במקרים הבאים: אם לא נרשמת שום פעילות, אף אחד לא מתקשר, אף אחד לא רוצה לראות את הבית ולא מתקבלות הצעות לרכישה. לפעמים אפשר לבדוק אם מחיר הנכס אכן מתאים למציאות בתוך שבועיים ולפעמים רק לאחר מספר חודשים.

הבדיקה תיעשה לפי ארבע רמות של פעילות: הבית לא הוצג בפני אף אחד; הבית הוצג; הבית הוצג וההצעות לא אושרו; הבית הוצג וההצעות כן אושרו.

הסבירו ללקוח את חישוב התשלום שאתם תקבלו מהעסקה

וודאו שהמוכר מבין שאתם מקבלים אחוז מהמכירה בפועל. כך תנטרלו התנגדויות שעלולות לצוץ בהמשך. אפשר להגיד גם בהומור, שאתם מקווים שכל הנכסים יימכרו במחירים גבוהים...

למידע נוסף על ניהול קריירה נכון, לחצו כאן