מאחורי המגדלים: מומחי הנדל"ן חושפים את הסודות

מאחורי כל פרויקט נדל״ן עומדים הרבה יותר ממספרים והדמיות. בשוק שבו ההתחדשות העירונית הפכה לאחד התחומים המרכזיים בענף, מי שמוביל את התחום מבין שהצלחה אמיתית נמדדת לא רק בזכויות בנייה או רווחיות.

שאלנו מומחים בענף הנדל״ן, היזמות והמשפט, מה באמת משפיע על הצלחת פרויקט, אילו טעויות יזמים עושים בדרך, ומה הטיפים המנצחים שלהם היום לדיירים ולרוכשים.

מה הדבר הראשון שאתה בודק בשכונה, עוד לפני נתוני מחירים ותשואות?

שגיא לנצ'נר, מנכ"ל חברת 'ינוב', מספר כי מבחינתו הכול מתחיל בתחושת הקהילה והחיבור של הדיירים למקום: "אני בודק את האנשים. את אופי האוכלוסייה, רמת המעורבות, הגילאים, התחושה ברחוב. שכונה עם דיירים מחוברים שמרגישים שייכות תצלח כמעט כל תכנון. שכונה מנותקת, גם אם המספרים בה יפים, תייצר חיכוכים וסיכונים.

זאב גרינברג, סמנכ"ל ובעלים בחברת 'מידר', מסתכל על הדברים מזווית מעט שונה, ומתחיל דווקא מהיכולת של השכונה להפוך לפרויקט התחדשות נכון מבחינה עירונית: "הדבר הראשון שאני בוחן הוא האם לשכונה יש פוטנציאל אמיתי להתחדשות עירונית. אני מסתכל על אופי הבינוי הקיים, על מדיניות העירייה באזור ועל השאלה האם ניתן לייצר שם תכנון נכון מבחינת צפיפות, גובה ושילוב של תשתיות ומרחב ציבורי. לאחר שמבינים שיש היתכנות תכנונית ועירונית אמיתית, מתחילים להיכנס לעומק הנתונים הכלכליים".

רפי קשקש, סמנכ"ל פיתוח עסקי בסיירוס קפיטל, מחזיר את הפוקוס דווקא לחיי היום יום ולשאלה האם מדובר בשכונה שאנשים באמת רוצים לחיות בה: "אני שואל את עצמי את השאלה האם התנאים מתאימים? אני בוחן את מוסדות החינוך, תנועות נוער, מתנ"סים, את עוצמת המסחר השכונתי, את מידת הנגישות לצירי תחבורה ראשיים ולמוקדי תעסוקה".


שגיא לנצ'נר, מנכ"ל חברת 'ינוב | קרדיט: אוהד דיין

מה יכול לגרום לך לוותר על פרויקט שנראה מושלם על הנייר?

כאן כבר עולה קו ברור במיוחד. למרות מספר לא מבוטל של בדיקות ותכנון, המרכיב האנושי הוא חלק בלתי נפרד, ואף לעתים זה שיכול להכריע אם פרויקט יתקדם, או ייעצר לחלוטין.

זאב גרינברג:  "כשאני רואה שהדיירים במצב מעט 'אבוד'- לא מאוגדים, סכסוכים שלא ניתן לפתור או כשיש דיירים שלא מוכנים לבוא פתוחים לקראת התהליך". 

שגיא לנצ'נר מצטרף לדבריו, ומסביר כי מבחינתו, ברגע שיש מתחים משמעותיים בין בעלי הדירות, זה כבר סימן אזהרה. "כשאני מזהה חוסר אמון, מאבקי אגו או קונפליקט מתמשך זה דגל אדום עבורנו. אפשר לפתור בעיות תכנוניות, אך הרבה יותר קשה "לתקן" יחסים אנושיים".

עו״ד לענייני מקרקעין, עידו שמואלי מסתכל על זה דרך מערכת היחסים בין כלל הצדדים המעורבים: "כשאין אמון אמיתי בין הצדדים, או כשאני מזהה פער בין ההבטחות למציאות בשטח, אני שוקל לבחון מחדש את כל הפרויקט".

לעומת זאת, רפי קשקש, מרחיב את התמונה גם להיבטים התכנוניים שעלולים לשנות הכל:  " כשיש פער גדול בין המציאות התכנונית לציפיות בעלי הקרקע, בין ה,וכניות למדיניות הרשות, או כשיש התנגדויות ותשתיות לא מוסדרות, לרוב מדובר בבעיה שלא תיפתר במהרה , והמחיר שלה מתגלה מאוחר מדי. בפרויקט התחדשות עירונית, אין חוזה שיכול לצפות את כל התרחישים".


עו״ד לענייני מקרקעין, עידו שמואלי  | קרדיט: אוהד סולימן

מה הדבר שהכי משפיע על הצלחת פרויקט, אבל כמעט אף אחד לא מדבר עליו?

אם יש נושא שחזר כמעט אצל כולם, זה לאו דווקא התכנון או הרווחיות, אלא היכולת לנהל מערכת יחסים נכונה עם הדיירים לאורך השנים. 

רפי קשקש, מדגיש שהצלחה של פרויקט תלויה בעיקר ביכולת של כל הצדדים לעבוד יחד: "ההכרה שלכל הצדדים יש מטרה אחת משותפת. כשדיירים, יזם ורשות מקומית מגיעים עם אותו כיוון ונכונות להקשיב ולהתגמש, הפרויקט מתקדם".

שגיא לנצ'נר, סבור שהמפתח המרכזי הוא היכולת להיות שקוף עם הדיירים כבר מהיום הראשון: "ניהול ציפיות. היכולת להסביר מראש מה יתאים ומה לא, ואילו דברים יקחו יותר זמן. פרויקט מוצלח הוא פרויקט בו המציאות בשטח לא מפתיעה אף אחד".

זאב גרינברג ממשיך את אותו הקו, אך מפנה את האחריות ישירות אל היזם. "היחסים האישיים הם המפתח. היזם צריך לדעת לדבר עם בעלי הדירות, לתת את המענה הנכון, להרגיע, לפתור בעיות ולהוביל את הדיירים בעולם שלעיתים זר להם מאוד. היזם חייב לדעת להכיל את המורכבויות ולתת לבעלי הדירות מידע מונגש וברור על מנת שיבינו מה קורה לאורך כל התהליך, ולא להסתפק בהודעות רשמיות".

עו"ד עידו שמואלי, מצדו, מסכם את זה בפשטות: "תקשורת. פרויקט מצליח באמת רק כשהדיירים מרגישים שבאמת מקשיבים להם ואומרים את האמת גם כשלא תמיד נעים".   


רפי קשקש, סמנכ"ל פיתוח עסקי בסיירוס קפיטל | קרדיט: יח"צ

איזו טעות יזמים עושים כשהם מסתכלים רק על התכנון ולא על הרוכשים והדיירים?

עו"ד עידו שמואלי מספר כי: "לעתים יזמים יכולים לשכוח שבסוף מדובר באנשים, לא רק במ"ר ובטבלאות אקסל. הדיירים הם לקוחות של היזם לכל דבר ועניין, ואף יותר מרוכשי דירותיו".
זאב גרינברג, מסביר כי גם התכנון המרשים ביותר לא יעבוד אם הוא לא מותאם לאנשים שאמורים לחיות בו: "אם היזמים לא מבינים את הצרכים של הדיירים, גם אם התכנון יהיה מושלם, שום דבר לא יצא לפועל. זה יכול להשתנות בין אוכלוסיות ושכונות, אך צריך להבין מה הרצון של הדיירים ומה ניתן לתת להם, וגם לדעת לבוא ולהסביר להם מה לא ניתן ליישם בפועל".

רפי קשקש מסכם ומתייחס בעיקר לחיי היום יום: "לפעמים שוכחים שבתוך כל דירה מתוכננים לחיות אנשים עם שגרת חיים מלאה. תכנון שמתעלם מצרכים יומיומיים יוצר קושי במכירות, גם אם הבניין נראה מרשים בהדמיות".

בהתחדשות עירונית, מה הדבר שלמדת מהעבודה בפועל ומהדיירים שלא מופיע בשום מסמך מקדים?

שגיא לנצ'נר מדגיש את הקשר הרגשי שיש לרוב עם הדירה: "דירה היא לא רק נכס. היא זיכרונות, ביטחון, זהות. מי שמתעלם מהרגש, מפספס חלק משמעותי ביותר מהפרויקט. הקשבה לדייר לפעמים חשובה יותר מכל סעיף משפטי."

עידו שמואלי מוסיף: "כל בניין הוא עולם בפני עצמו, והמרכיב האנושי משפיע לא פחות מהתכנון המשפטי או הכלכלי. במקביל לתואר במשפטים הייתי צריך ללמוד גם פסיכולוגיה". 

זאב גרינברג, לעומת זאת מדגיש שהיכולת לעבוד עם אנשים היא מיומנות בפני עצמה, שלא ניתן לרכוש בשום אוניברסיטה: "עבודה מול דיירים אינה מיומנות שנרכשת רק באמצעות ידע מקצועי או לימודים אקדמיים. אפשר להיות מהגורמים המובילים בתחום מבחינה מקצועית, אך ללא היכולת להבין את צורכי הדיירים, לייצר אמון ולנהל שיח בגובה העיניים, יהיה קשה מאוד לקדם פרויקט בצורה מוצלחת. בסופו של דבר, התחדשות עירונית היא קודם כל עבודה עם אנשים. היכולת להתחבר לדיירים ברמה האישית, להיות קשוב, זמין ולספק תחושת ביטחון לאורך התהליך, היא מרכיב מרכזי בהצלחת הפרויקט".

 
זאב גרינברג סמנכ"ל חברת מידר | קרדיט: אוהד דיין

מה אתה יודע היום שלא ידעת בתחילת הדרך שלך בענף?

אחרי שנים של עבודה בשטח, ניהול פרויקטים והתמודדות עם סיטואציות מורכבות, כל אחד מהמומחים מספר על התובנה ששינתה עבורו את הדרך שבה הוא מסתכל על התחום.

זאב גרינברג,  מספר שהתפיסה שלו לגבי מערכת היחסים בין היזם לדיירים השתנתה לחלוטין עם השנים:"עם השנים הבנתי שפרויקט התחדשות עירונית אינו מערכת יחסים שבה צד אחד "עושה טובה" לצד השני. בעבר אולי הייתה תפיסה שלפיה היזם מגיע כדי "להציל" את המתחם, אך המציאות מורכבת ושוויונית הרבה יותר. היום ברור לי שמדובר בשותפות מלאה. הדיירים והיזם תלויים זה בזה ופועלים יחד למען מטרה משותפת. 
הצלחת פרויקט נבנית על אמון, שיתוף פעולה והבנה שכל צד מביא איתו ערך משמעותי לתהליך. כשהדיירים מרגישים שמכבדים אותם, מקשיבים להם ורואים בהם שותפים אמיתיים לדרך, התהליך כולו מתקדם בצורה נכונה, יעילה ובריאה יותר". 

רפי קשקש, מספר שהשנים בענף חידדו עבורו עד כמה התחום מורכב ודינמי:  "אחרי חמש עשרה שנה, וכמעט בכל חוליה בשרשרת הערך, אני מבין עד כמה יזם נדל"ן צריך לשלוט במגוון תחומים: משפט, מיסוי, שמאות, הנדסה, אדריכלות, מימון ופסיכולוגיה. כשהתחלתי לא הבנתי עד כמה זה תחום של ריצה למרחקים ארוכים, כזה שדורש נחישות ואופטימיות בלתי מתפשרת. הדבר החשוב ביותר שלמדתי: מי שחושב שהוא כבר יודע הכול, חשוף לטעויות הגדולות ביותר".

שגיא לנצ'נר, מספר שהניסיון לימד אותו שלא כל הזדמנות באמת שווה את המחיר: "לא כל עסקה צריך לסגור, ולא כל הצעה היא בהכרח נכונה לנו".

עידו שמואלי,  מתאר איך עם השנים הבין שהתפקיד שלו דורש הרבה מעבר לפן המשפטי: "למדתי לנצח על תזמורת, להיות מוביל בתהליך ולדעת לשאול את השאלות הנכונות, להפעיל אנשים ולדעת לסנכרן בינהם כשצריך".
לקראת סיום, ביקשנו מכל אחד לתת טיפ אחד בלבד לדיירים ולרוכשים שנמצאים רגע לפני כניסה לפרויקט או קבלת החלטה משמעותית. 

אם היית צריך לתת טיפ אחד לרוכש או לדייר?

למרות שכל אחד מגיע מזווית אחרת, כולם חוזרים לאותה נקודה, לא למהר, לבדוק לעומק, ולבחור באנשי מקצוע שאפשר לסמוך עליהם באמת.

שגיא לנצ'נר, מנכ"ל חברת 'ינוב': "לא להסתמך רק על הבטחות, אלא לבדוק את כל התהליך והדרך באופן יסודי".

זאב גרינברג, סמנכ"ל ובעלים בחברת 'מידר': "לסמוך על עורך הדין שמלווה אתכם. בעלי דירות צריכים להבין שעורכי הדין שלהם הם אנשי מקצוע מנוסים, שתפקידם לשמור על האינטרסים שלהם, להגן על הזכויות שלהם וללוות אותם לאורך כל שלבי התהליך".

עידו שמואלי, עו״ד לענייני מקרקעין:
"לא לבחור רק לפי ההצעה "הכי נוצצת" או מרשימה, אלא לפי מי שנותן לכם תחושת ביטחון לאורך זמן".

רפי קשקש סמנכ"ל פיתוח עסקי בסיירוס קפיטל: "לבדוק את היזם לפני שבודקים את הדירה. לראות פרויקטים שכבר נמסרו, לבקר בהם בשטח, ואם אפשר גם לדבר עם דיירים שעברו את התהליך. להבין מה הפער בין מה שהובטח לבין מה שנמסר בפועל. הדמיות מרהיבות וביטחון עצמי של אנשי מכירות לעולם לא יחליפו רקורד מוכח".